第七章 ABB电机的竞争战略
4、ABB电机渠道分销
文：ABB电机盘子
之前有客户问过我们，你们是ABB电机代理商，要是我直接找工厂的话，价格会不会更便宜一点呢？
因为碰到许多客户打9来选型时，发现许多客户对ABB产品不了解，有些用户甚至致电到ABB电机工厂，其实那种99真的很难，而且几台电机选型，图纸，技术参数这方面的支持。
ABB电机工厂的大区销售基本也是直接转到我们经销商这边，因为金额达不到，工厂一般都是不直接销售的，除非真的是那种大型项目，比如好几千万的那种，因为他们每年都有销售任务和指标要完成的。
由于电机属于传统行业，其主要以 OEM 客户为主，因此 ABB 电机的渠道战略采用直接渠道模式和间接渠道模式相结合的战略。间接销售渠道，主要是在全国各地设立代理商，目前 ABB 电机在全国有30 多家代理商，分布在全国的不同省市。采用这两种模式相结合的渠道战略，ABB 电机在市场营销策略方面领先与其他同行，能够把直销和代理商销售战略性地结合起来，这样子有什么优势呢？
（一）
有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。 由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直 接了解用户的需求、 购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及 其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
（二）
可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，对于电机作为标准件而言，
直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规 定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其 他方面的战略性谋划。
（三）
有助于产品广泛分销。中间商在商品流转的始点同生产者相连，在其终点 与消费者相连，从而有利于调节生产与消费在品种、数量、时间与空间等方面的矛盾。 既有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使 产品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。
（四）
能够缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并 交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此 外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力， 这就弥补了生产者营销中的力量不足。此外，有了中间商的协作，生产者可以从烦琐 的销售业务中解脱出来，集中力量进行生产，专心致志地从事技术研究和技术革新， 促进生产企业之间的专业化协作，以提高生产经营的效率。
为什么说要选择大品牌的产品做代理？因为大品牌在解决直销和分销的矛盾方面，对代理商进行严格管理，并积极引导代理商遵守公司的各项制度，并尽可能的照顾代理商、保护代理商的利益。
无论是ABB电机工厂，还是代理商，共同愿望和共同抱负原则。把代理商的利益和厂家牢牢捆在一处，每个成员的利益均来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动，只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道。
所以在我们选产品的时候，一定要对自己的产品熟悉，因为真的质量好，有市场，可以持续发展，把它当成自己人生和事业去经营，我们才去做，要不一直换行，低层次的循环，真的会比较难的。
在未来，C2M出现后，很多的行业，慢慢实现工厂定制，省掉中间环节的费用。传统制造行业，还要段时间，但是不管怎样变，我们的营销思路是大同小异的。
不管行业怎么变，我们都无需惊讶，无需意外，只要第一时间跟上就是了。跟上了。就会超越很多人，超越了别人，我们才有机会做得好。当然，这个变化的过程会让我们痛苦。但是经地过痛苦的过程，拥抱变化，才能成长，才能展翅高飞。
PS：ABB电机，西门子电机，东元减速电机，WEG电机，弗兰德减速机
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